02 avril 2007

La jeune fille, le prince charmant et l'argent 4

Comment demander de l’argent à son patron

J’entends dire en France à propos des différences de comportement entre hommes et femmes avec l’argent que tout cela est une question de génération, ou encore une question bien française. Il est vrai que l’argent est encore une question particulièrement taboue en France et que ma génération n’a pas été très aidée pour apprendre à l’aborder. Au restaurant avec un jeune homme, je me devais de me repoudrer le nez quand on apportait l’addition, me disait ma mère. Je ne comprenais d’ailleurs pas comment cela pouvait se concilier avec les interdits qui pesaient aussi sur les soins du corps et qui m’empêchaient de me toucher une seule mèche de cheveux en public ! Mais bon ! Peut-être devais-je carrément m’absenter à ce moment-là et n’ais-je pas bien compris. En tout cas ce que j’ai compris, c’est que tout ça était absolument indécent, et ça m’a pas mal coupé l’appétit ensuite quand un jeune homme m’invitait.

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Première leçon : se décomplexer

C’est donc toujours avec un immense soulagement que je découvre l’abondante littérature américaine (USA comme Canada) destinée aux femmes sur cette question. Cela n’a pas l’air encore complètement inné pour elles aussi. Donc à toutes celles qui, sans être aussi vieilles que moi, n’en sont pas moins néanmoins françaises et un peu coincées sur le sujet : ne soyez pas complexées ! Tout s’apprend et nous allons nous y employer, semaine après semaine.

Ainsi cette semaine, sur le site canadien http://argent.canoe.com je découvre une enquête faite auprès des femmes et des hommes sur l’argent et le couple :

«Le gars s’occupe du char, les femmes, des courses pour les enfants», déplore la notaire Denise Archambault, qui pratique dans l’arrondissement Ahuntsic. «Les femmes de ma génération, qui ont la cinquantaine aujourd’hui, se sont battues pour l’égalité. On dirait que les jeunes ménages reviennent à de vieilles valeurs. Je le constate dans ma pratique. Les jeunes femmes ne mettent pas leur pied à terre.»

La relation des femmes à l’argent n’a pas beaucoup changé, constate aussi Dominique Gervais, avocate et conseillère budgétaire chez Option consommateurs. «C’est une question de culture, d’éducation. Les femmes ont majoritairement un revenu inférieur à celui de leur conjoint. Ce sont donc elles qui s’occupent des plus petits achats.» Petits achats qui deviennent très lourds sur le budget. Les boîtes de céréales sont vidées, les vêtements se démodent. Et le savon à vaisselle passe… dans le lave-vaisselle. Mais la voiture est plus résistante au passage du temps, et la maison demeure un actif qui prend de la valeur. (…)

Le budget familial est plus l’affaire des femmes (14% contre 8%) et, à l’inverse, l’épargne en vue de la retraite, davantage le fait du conjoint (31% contre 8%). (…)les femmes sont aussi plus inquiètes face à leur avenir. Seules 3% d’entre elles — contre 14% des hommes — se disent pas du tout préoccupées par la planification de la retraite. Paradoxalement, 13% des hommes trouvent leur conjointe pas du tout préoccupée par cette question contre 5% de femmes vis-à-vis de leur conjoint. Une fois de plus, vivent-ils sous le même toit ? »

Deuxième leçon : en parler pour apprendre

Elles ont donc les mêmes problèmes que nous, étudiés dans notre précédent numéro « Petit appétit et salaire d’appoint » (La jeune fille, le prince charmant et l’argent 3). Mais des canadiennes, me direz-vous ! Alors des américaines ? Des vraies, des Etats-Unis (les seules pour nous) ? Oui ! Mais la différence effectivement, c’est qu’elles en parlent ! Et elles en parlent beaucoup !

Le livre de Barbara Stanny « Prince charming ins’t coming : how women get smart about money » (Oubliez le prince charmant: comment l’intelligence vient aux femmes dans le domaine financier) connaîtra sa dixième édition chez Penguin Books en mai 2007 ! Preuve s’il en est que le sujet n’est pas épuisé ! Elle justifie cela en disant : « Devenir intelligente dans le domaine financier relève autant de la capacité à surmonter ses peurs, à dépasser ses résistances que d’apprendre à gérer des biens ». Elle-même hérita à 21 ans d’un père fiscaliste une fortune importante et fut ruinée en 10 ans après  par un mari conseiller financier et joueur. A la suite de cela et après une thérapie, elle comprit ce qu’elle ne s’était pas autorisée comme intelligence financière, de peur de faire fuir les hommes.

Dans son livre « Ces filles sympa complexées par l’argent » l’américaine Lois P. Frankel (Village Mondial, 2006) pointe les mêmes difficultés que celles que nous identifions en France. Et entre autres que si les femmes économisent, pour autant elles n’investissent pas. C’est ce qu’elle leur propose d’apprendre. Pas un mois non plus sans que le magazine américain « Pink », qui s’adresse aux femmes qui veulent « une belle carrière et une belle vie », n’aborde la question des investissements. La principale différence avec nous est qu’elles bossent sérieusement la question. Et que leurs aînées s’emploient très activement à leur transmettre leur expérience dans ce domaine.

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Troisième leçon : négocier

Alors, allons-y ! Prenons notre première leçon française. Comment demander de l’argent à son patron ? Prenons les basiques, c'est-à-dire le b-a-ba de toute négociation :

·        Préparer un   argumentaire

·        Anticiper les objections

·        Connaître le champ du possible

·        Choisir son moment

·        Conclure

Nous allons détailler tout cela. Mais d’abord une première précaution : l’une d’entre vous s’est entendue accusée de vénalité en demandant une augmentation de salaire. Vous vous adressez en effet le plus souvent à des hommes, parfois eux-mêmes prisonniers de stéréotypes.

Aussi utilisons l’expérience américaine ! Les auteures du livre « Women Don’t Ask : Negotiation and the Gender », Linda Baccock et Sara Laschever encouragent les femmes à négocier salaires, promotions, etc, mais les mettent en garde sur la manière de faire, à cause des comportements que les hommes attendent des femmes :

« Faites attention à la façon dont vous demandez. Si vous vous montrez très directe, que vous avez l’air d’exprimer une exigence, ce comportement de la part d’une femme agressera et bloquera vos interlocuteurs. C’est triste et bête, mais c’est comme ça : les femmes doivent « gérer » l’effet de cette demande, si elles ne veulent pas s’attirer une réponse évasive. Vous pourrez y arriver en utilisant un langage corporel « amical » (tel que le sourire et un regard chaleureux) et en exprimant votre souhait de trouver un arrangement satisfaisant pour tous. Cette attitude vous permettra alors de vous fixer des objectifs de négociation ambitieux, sans paraître pour autant menaçante.»

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o       Préparer un argumentaire

Identifiez vos résultats, vos réalisations, les compétences mises en jeu, la difficulté du contexte dans lesquelles vous les avez obtenus, leur coût, le gain financier pour l’entreprise.

Le quantitatif comme le qualitatif.

N’oubliez pas les éléments d’évaluation non chiffrables, mais essentiels, comme la contribution à l’image de marque de l’entreprise, à la motivation du personnel, à la résolution de conflits.

N’hésitez pas à vous faire un petit tableau récap qui vous permettra à vous aussi d’évaluer le poids des différents éléments.

·        Anticiper les objections pour pouvoir les contrer

Qu’est-ce que l’on peut vous opposer ? Il est essentiel de l’imaginer, pour ne pas être déstabilisée quand votre manager avancera ses objections et pouvoir y répondre.

Le site américain http://womensmedia.com vous propose un petit script à préparer « et à mémoriser, au cas où… car c’est un moment stressant et avoir cela en poche renforce la confiance et donc la conviction :

« Je suis contente de travailler pour l’entreprise et je sais que c’est bénéfique pour l’entreprise grâce à … (listez trois choses, par exemple : les contacts clients, un projet particulier, le marketing, etc) ».

Votre manager oppose ses obstacles : le budget, le calendrier, les compétences, etc.

Ayez préparé vos chiffres X, Y, Z à l’avance. Et alors, au lieu de discuter de l’obstacle, dites : « Je comprends la situation. Le chiffre que j’ai en tête est X. La plus value que j’apporte à ma fonction est Y. Et le bénéfice pour l’entreprise serait Z. »
 
Mais si vous sentez qu’il faut un peu en rabattre, fixez une date (à 3 mois, 6 mois) à laquelle vous rediscuterez de l’augmentation que vous aviez envisagée. »

Lois P. Frankel quand à elle propose une tactique qui a fait ses preuves, celle du disque rayé : vous le laissez exposer son objection, puis vous répétez le même argument  reprenant vos résultats, très gentiment, sur un ton très calme. Vous le laissez parler, vous ne vous énervez pas. Simplement vous recommencez autant de fois que nécessaire. Sauf si vous le sentez au bord de la crise de nerfs… là mieux vaut lâcher prise et savoir battre en retraite.

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o       Connaître le champ du possible

Que valez-vous ? Vous pouvez chercher des repères sur le marché externe. Les études statistiques fourmillent sur Internet :

Etudes de l’Insee,

Etudes de rémunérations de Michael Page,

guide-des-salaires.com

Guide des salaires du journal l’Expansion,

Argus 2006 des salaires du magazine Challenge

Vous pouvez également faire appel aux associations professionnelles de votre secteur et vous informer auprès de proches travaillant dans un domaine similaire. Comparez ensuite ces différentes sources d’information en prenant en compte votre niveau d’expérience et de formation. Vous établirez ainsi votre fourchette de salaire.

N’oubliez pas de pondérer vos exigences en fonction de vos responsabilités et de votre employeur, de la santé financière de l’entreprise, sa taille, ses politiques de rémunération… Et c’est là le plus difficile : connaître les marges de manœuvre internes à votre entreprise. Il faut savoir user du réseau et pas seulement féminin cette fois. Les hommes, plus à l’aise avec l’argent, sont souvent mieux informés. N’hésitez pas à les solliciter, c’est un sujet qu’ils abordent souvent avec plaisir. Bien sur vous leur parlez de politique d’entreprise, pas de leur salaire ! Un peu de hauteur de vue, que diable !

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§        Choisir son moment

Jamais entre deux portes, vous faciliteriez toutes les fuites. L’entretien annuel d’évaluation parait particulièrement indiqué. Mais ne vous laissez pas piéger par la pendule. Fixez dès le départ avec votre manager le temps imparti à cet entretien  et veillez à en garder suffisamment pour ce moment sur vos perspectives financières. S’il n’est pas habituel dans votre entreprise d’aborder cette question, ou que vous ignorez quelle pourrait être sa réaction, inutile de le braquer dès le départ en lui annonçant. Précisez seulement que vous souhaitez garder un temps suffisant pour traiter d’une question qui vous tient à cœur.

§        Conclure          

Toujours conclure : reprendre de façon précise et claire les termes de l’accord auquel vous êtes parvenus.

Si la question n’est toujours pas tranchée, laissez-lui le temps d’étudier votre requête et proposez d’en rediscuter ultérieurement. Il est possible que la chaîne décisionnelle remonte plus haut et votre manager ne peut s’engager de façon définitive. Reprendre alors clairement les termes de son engagement sur la proposition qu’il fera et fixer avec lui un prochain rendez-vous où il vous communiquera la décision prise.

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N’oubliez pas que d’autres formes de compensation sont toujours possibles: voyages, véhicule, formations, intéressement, primes, …

Restez toujours calme et professionnelle, évitez toute attitude négative ou, au contraire, enthousiaste.

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Posté par laurenced à 00:41 - - Commentaires [1] - Permalien [#]


Commentaires sur La jeune fille, le prince charmant et l'argent 4

    Merci !

    J'ai cru reconnaître qqn pour qui j'ai travaillé ! Alors merci, c'est bien le type de "transcodage culturel" qui me manquait dans mes relations avec lui. Au plaisir de te revoir lors d'un evénement EPWN Paris.

    Posté par dlt, 14 octobre 2007 à 00:38 | | Répondre
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